2022.01.28

営業におけるDXの役割とは?必要な理由や導入によるメリット、課題を解説

ITの進化に伴い、営業活動の効率化や生産性が高められるDX(デジタル・トランスフォーメーション)に注目が集まっています。本記事では、営業におけるDXの役割や必要な理由を解説するとともに、デジタルテクノロジーの活用によって変化する業務内容や導入メリット、課題についてご紹介します。

目次

営業におけるDXの役割とは?

営業におけるDXとは、デジタルテクノロジーを活用して営業活動を効率的に行うなど、自社の事業モデルやサービスを根本的に変革することが目的です。

DXと混同されがちな用語の一つに「デジタル化」が挙げられます。DXはデジタルテクノロジーを活用した変革を指すのに対し、デジタル化はITサービスや情報技術の導入を意味しています。

 

営業にDXが必要な理由

営業にDXが必要となるのは、「人材不足」や「オンライン化の推進」が主な理由になっています。

 

人材不足

少子高齢化社会の日本では、生産活動を支える人口を示す「生産年齢人口」の減少が問題になっており、営業活動を行う人材にも影響を与えています。

これまでの営業といえば、「足で稼ぐ」ことや「アポイントをとって会って話す」といったアナログな手法が用いられてきました。しかし、営業する側も受ける側も人材不足のため商談に長い時間を割くことができなくなっています。

人材不足により従来の営業スタイルが通用しなくなったことで、少人数でもこれまでのパフォーマンスを維持する仕組みが必要となり、デジタルテクノロジーを活用した変革が求められています。また、アナログな手法では担当者による営業能力の差が売上にも直結していましたが、DXによって能力の差を少なくできる点も営業活動に必要とされている理由です。

 

オンライン化の推進

生産年齢人口の減少とともに営業活動を行う人材も不足していくことから、デジタルテクノロジーを活用したオンライン化の推進も必要になるでしょう。

これまでの営業手法では、見込み客を特定することが困難でした。そのため、訪問しても良い結果が得られない場合や、担当者が不在で時間がムダになるなど、効率の悪さが指摘されていました。人員が減ったからといって長時間労働を強いることはできないため、より効率よく業務を進めるためにも、デジタルテクノロジーの活用によって営業手法を根本的に変える必要があります。

また、新型コロナウイルス感染症による影響でオンラインでの商談が主流になっている点も、営業にDXが必要な理由のひとつです。

 

DX化できる営業の業務内容

営業活動のなかでは、主に以下の内容をDX化することで効率的に業務を進めることが可能です。

  • メール配信の自働化
  • 営業コンテンツの充実
  • オンライン商談
  • データ管理

メール配信の自働化

営業で見込み客を見つけるリード獲得を行う際、これまではテレアポや飛び込み営業など、個人が足で稼ぐ方法が一般的でした。しかし、それだと時間やコストの面で負担が大きい割に期待された成果が得られない欠点がありました。

デジタルテクノロジーを活用すれば、メール配信を自働化し、一度に多くの顧客に対してアプローチができます。配信したメールに問い合わせがあれば、取引につながる確度の高い見込み客を効率的に獲得することも可能です。

 

営業コンテンツの充実

営業コンテンツを充実させることも、デジタルテクノロジーで実現可能できます。コンテンツの充実により、メール配信の自働化以外のコンテンツを駆使したリード獲得が期待できるようになります。

SNSやオウンドメディアなどの魅力あふれるコンテンツを用意するとともに、DXによって運用を簡略化していくことで、効率的かつ生産性の高い営業活動を推進することが可能になるでしょう。

 

オンライン商談

DXにより、これまで足を運んで行っていた訪問営業を、オンライン商談へと切り替えられます。オンライン商談を取り入れれば、移動時間や交通費の負担が減り、場所を気にすることなく顧客へアプローチ可能です。

電話で商談を行う方法もありますが、対面ではないため、コミュニケーションが難しく感じる場合があります。オンライン商談では顔を合わせたコミュニケーションが可能なため、非接触の営業活動が求められる今後も需要が高まると考えられます。

また、オンライン会議ツールの機能を活用すれば商談の様子も録画できるため、あとから見返して営業スキルの向上や改善に役立てることも可能です。

 

データ管理

デジタルテクノロジーを活用することで、業務に必要な企業情報や顧客情報、スケジュールなどのさまざまなデータを一元管理し、必要に応じたスムーズな情報共有が社内で実現可能です。

最近では外出先や自宅で仕事する機会も増えてきています。必要なデータへ素早くアクセスできるようなれば、リモートワークの際にも高いパフォーマンスを維持して業務に取り組めるでしょう。

営業にデジタルテクノロジーを活用することで得られるメリット

営業にデジタルテクノロジーを活用することで、これまでアナログで行われていたことをデジタル化し、さまざまな課題を解決できます。得られる主なメリットは、以下の3点です

  • インサイドセールスの実施
  • BCP対策
  • 業務の効率化

それぞれ詳しくみていきましょう。

 

インサイドセールスの実施

デジタルテクノロジーの活用により営業コンテンツの充実やオンライン商談が可能になることで、内勤型の営業活動である「インサイドセールス」が推進可能です。インサイドセールスには以下のような特徴が挙げられます。

  • 相手先への訪問時間をなくし、アプローチ数を増加できる
  • カスタマー部門では対処しきれない問題に対して、能動的なアクションを取れる
  • ビデオ通話やメールなどのツールを活用するため、見込み顧客と双方向のコミュニケーションが可能になる
  • 営業活動の効率化や質の向上が期待できる

さまざまなツールを活用するインサイドセールスでは、一対多数のメールでも個別に送られているメールのように受け取り手に見せることができたり、自社のツールに登録されているリードであればWebサイトに訪れたタイミングがわかるため、効率的な架電をすることも可能になります。またSNSやオウンドメディアなどによるアプローチも駆使することで、広範囲に情報提供ができ、リード獲得業務を効率化できます。また、顧客情報の収集や新たな客層の把握により、セールス機会を増やすことも可能です。

「インサイドセールス」について詳しく知りたい方はコチラから

 

BCP対策

BCP(Business Continuity Plan)とは「事業継続計画」のことです。自然災害やテロなどの緊急事態に遭遇した場合でも、損害を最小限にとどめながら事業を継続できるよう、あらかじめ手段や計画を決めておくことを意味します。

BCP対策が不十分な場合、平常時に戻るまで事業の継続に支障が生じます。2020年に起きた新型コロナウイルス感染症によるパンデミックでは、感染拡大防止のために外出自粛が余儀なくされたため、多くの企業がリモートワークに切り替えました。

デジタルテクノロジーを営業活動に取り入れておけば、災害に直面してもオンライン商談などのインサイドセールスで営業活動を継続できるため、損害を最小限にとどめられるでしょう。未曽有の災害が起こった際にDX化されていないと大きな損失を被ることもあるため、早めに整備しておくことがリスクマネジメントの点でも重要です。

 

業務の効率化

営業活動にデジタルテクノロジーを取り入れることで、業務の効率化とともに生産性の向上が期待できます。従来の営業活動からオンライン商談に切り替えることで、移動時間のロスが解消され、業務を効率化できるとともに、出張の労力や交通費削減のメリットも享受できます。

また、営業支援システムツールであるSFAなどを導入すれば、企業情報や顧客情報の管理、営業活動の記録・共有が容易にできるため、業務効率が大幅に高まります。効率化が進めば、より重要な仕事に時間を割くことができるため、会社全体の業績アップも期待できるでしょう。

 

営業をDX化する際の課題

営業をDX化することでさまざまなメリットが得られますが、導入時の課題もいくつか存在します。営業のDX化を進める前には、以下の課題へ対策を講じる必要があります。

  • DX推進の体制を構築するのが難しい
  • DX化後は教育や研修が必要になる
  • DX化しても成果が伴わない可能性も

デジタルテクノロジーは日進月歩で進化しています。DX化における課題を早急に解決したい場合は、営業代行や営業コンサルティングを行う企業に依頼し、体制の構築をサポートしてもらうことも検討してみるといいでしょう。

営業代行や営業コンサルティングを行う企業は多数ありますが、データに基づいたデータドリブン型の支援を希望する場合は、博報堂グループのセレブリックスが最適です。

ここからは、それぞれの課題の解説と、課題解決を図る同社のサービスを紹介していきます。

 

DX推進の体制を構築するのが難しい

営業活動にデジタルテクノロジーを導入する際には、以下のような壁にぶつかり、体制の構築が困難に感じることがあります。

  • DX化を推進したいけど、何から始めていいのかわからない
  • 営業支援ツールなどを導入したが、効果的に利用できていない
  • DX化の必要性を感じているが、導入に至っていない
  • オンライン商談に切り替えられず、販売機会を失っている

DXの体制を構築することが難しい理由として、自社にデジタルテクノロジーに精通している人材が不足している場合や、人材を活用できていない点が挙げられます。

セレブリックスでは、DX推進の体制を構築するのが難しい場合でも、ツールの導入から定着、活用まで支援可能です。また、営業組織にデジタル手法を取り入れることで、受注率アップや、生産性向上が図れます。

 

DX化後は教育や研修が必要になる

デジタルテクノロジーを導入したものの、現場が適応できていないケースも珍しくありません。営業組織に浸透させるためには、教育や研修に多くの時間が必要です。

また、デジタルテクノロジーの導入後は想定外の問題が起こりやすいため、ノウハウを共有して定着させる必要もあるでしょう。

セレブリックスなら、これまでに多数の企業を支援した経験から、DX化後に予想される課題に対して事前に対応できます。さらには、デジタルシフト後に知見を活かした研修を行うことで、定着まで企業を強力にバックアップします。

 

DX化しても成果が伴わない可能性も

営業をDX化したとしても、うまく利用できないと成果が伴わない可能性もあります。特に、社内にノウハウや知識が不十分な状態では、せっかくのDX化も宝の持ち腐れとなってしまうでしょう。

セレブリックスでは、DX化後の営業成果が振るわない企業に対して、インサイドセールス支援による見込み客のリストアップやオンライン商談、クロージングなどの営業業務を代行しています。

また、営業効率・効果向上支援ではスキルトレーニングなどを行い、営業担当者ごとにバラつきのあるパフォーマンスの平準化を図ります。

営業にデジタルテクノロジーを導入する際には、ページ下部「関連ソリューション」欄にある「営業コンサルティング」「インサイドセールス」などのソリューションサービスも参考にしてみてください。

まとめ

営業にデジタルテクノロジーを導入できれば、インサイドセールスが可能になるなどのメリットが得られます。ただし、導入前の準備が不十分であると、導入後にさまざまな課題に直面する可能性が考えられるでしょう。


自社にデジタルテクノロジーの知識を持った人材が不足している場合や、ノウハウが蓄積されていないときには、営業代行や営業コンサルティングを行う企業に依頼して、早急な体制構築を検討してみましょう。

Cereb_Imai

今井 晶也(いまい・まさや)

株式会社セレブリックス 執行役員 マーケティング本部長 セールスエバンジェリスト

セールスエバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。23年間におよぶ営業支援で蓄えた「売れるノウハウ」をもとに、法人営業のバイブルとなる顧客開拓メソッドを作成。2021年8月には本書の一般販売向けとなる書籍「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」を扶桑社より出版。現在は執行役員 マーケティング本部長として、セレブリックスのコーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業の統括責任者を兼任。

ソリューション資料のダウンロードは コチラから  「営業コンサルティング」についてもっと詳しく知りたい方のために、ソリューション資料をご用意いたしました。 ぜひお気軽にダウンロードください。