2022.01.28

インサイドセールスとは?メリットやデメリット・成功させるために役立つサービスを紹介!

非対面の営業手法である「インサイドセールス」が注目されています。

新型コロナウイルス感染症の感染拡大以降、対面での営業(フィールドセールス)を控える必要が生じたため、インサイドセールスの導入に力を入れる企業が増えました。しかし、「インサイドセールスってよくわからない」「インサイドセールスを成功させるにはどうしたらよい?」など、疑問を抱えている人もいることと思います。

本記事では、インサイドセールスとは何か、そのメリット・デメリット、インサイドセールスを成功させるためのお役立ち情報を紹介します。

目次

 

インサイドセールスとは何か?

「インサイドセールス」は、「内勤型の営業」を指します。社外に出て直接顧客に会うのではなく、電話やメール、SNS、オンライン会議といった非対面ツールで行う営業活動を指します。

また、インサイドセールスは受注の見込みが低い顧客に対し、長期的にフォローを行います。見込みの低い顧客と非対面で長期的なコミュニケーションを続け、見込みの高い顧客(ホットリード)に育てていくのがインサイドセールスの役目といえるでしょう。

インサイドセールスの主な役割は以下の4点です。

1. 見込み客(リード)の分類(受注見込みは高いか・低いか)
2. 受注見込みが高いホットリードをフィールドセールスに引き継ぐ
3.
フィールドセールスとの連携・情報共有
4.
受注見込みが低い顧客を長期的にフォローしてホットリードに育成

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスが非対面での営業活動なのに対し、対面で行うのが「フィールドセールス」です。

インサイドセールスという概念の普及以前は、基本的に「営業」はフィールドセールスを指していました。見込み客を訪問し、対面で商品・サービスを提案し、受注へとつなげていく手法です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは以下のとおりです。

  インサイドセールス フィールドセールス
顧客との接触方法 非対面 対面
手法 電話、メール、SNS、ビデオ会議など 訪問して商談
主な役割 ホットリードの育成 ホットリードを引き継いで受注につなげる

インサイドセールスが今注目されている理由

インサイドセールスが注目されている背景として、以下のような理由が挙げられます。

  • 新型コロナウイルス感染症の感染拡大により、対面での営業を控える必要が生じた
  • オンライン営業のためのツールが普及した
  • 少子化による人材不足・競争激化で営業の業務効率改善・生産性向上が求められている
  • 低価格のサブスクリプションサービスが普及した(営業のコストを下げる必要が生じた)

新型コロナウイルス感染症の感染拡大により、「対面による営業が本当に必要か」を吟味する必要が生じました。同時に、オンラインで営業するためのツールも普及したため、非対面の営業が注目されています。

またインサイドセールスの導入は、人材不足の対策としても注目されています。インサイドセールスを導入しない場合、見込み客全体に対してフィールドセールスを行わなくてはなりません。これには多くの人手が必要です。

一方、インサイドセールスを導入すれば、フィールドセールスはホットリードだけ訪問すればよいので、少人数で済みます。

このほか、低価格のサブスクリプションサービスの普及も影響しています。低価格なサービスの販売を目指す営業の場合、全見込み客に対面で営業をするのは高コストになってしまうからです。

インサイドセールス導入のメリット

多くの企業で注目されているインサイドセールスですが、導入することで実際にどのようなメリットがあるのでしょうか?以下の4つのメリットについて、詳しく見ていきましょう。

1. 成約率が向上する
2. より多くのリード(見込み客)に効率的にアプローチできる
3. 少人数でも効率よく成果を出せる
4. 業務の俗人化によるリスクを避けられる

成約率が向上する

インサイドセールスの導入によって、成約率の向上が期待できます。インサイドセールスを導入した場合としなかった場合の見込み客への対応の比較は下記です。

 

フィールドセールスのみ

インサイドセールス

+フィールドセールス

受注見込みが低い顧客

対面での営業

→受注に至らなかった場合のフォローが難しい

インサイドセールスが時間をかけてフォロー

ホットリード 対面での営業 対面での営業

特に注目すべきは、受注見込みが低い顧客への対応です。フィールドセールスのみの場合、営業担当者は対面での営業に忙しく、受注に至らなかった顧客のフォローに十分な時間を割くことは難しいでしょう。

それに対してインサイドセールスを導入した場合、受注見込みが低い顧客にはインサイドセールスによる長期間のフォローができ、ホットリードに育ったタイミングでフィールドセールスに引き継がれます。

受注見込みに応じた適切な対応ができ、より多くの顧客からの受注につながるでしょう。

より多くのリード(見込み客)に効率的にアプローチできる

以前は、訪問によって商品・サービスを初めて知る顧客が多くいました。しかし現在は、顧客自らがインターネットで情報を集めるのが当たり前の時代です。

電話やメール、SNSなど非対面のツールで顧客との接点を増やしておくことが、より多くのリード獲得につながるでしょう。

また、受注見込みの低い顧客に対してフィールドセールスを行っても、成約できる確率は低いです。このような顧客の場合、まずは相手の課題を丁寧にヒアリングし、解決策を提案するなどして商品・サービスへの興味・期待を高めていく方が効果的でしょう。

インサイドセールスの導入は、より幅広いリードの獲得と、それぞれのリードに合わせた効率的なアプローチを可能にします。

少人数でも効率よく成果を出せる

インサイドセールスとフィールドセールスを分担すれば、少人数でも効率的に成果を出せます。

  • インサイドセールス:大量のリードと非対面でコミュニケーションできる
  • フィールドセールス:絞り込まれた少数のホットリードとの対面のコミュニケーションに集中できる

インサイドセールスは非対面であり、一回のコミュニケーションにかかる時間は短い傾向にあります。つまり、1日のなかでより多くのリードとコミュニケーションが可能です。

一方フィールドセールスは、ホットリードに集中することで成果が出しやすくなります。同じ人数で営業を行ったとしても、インサイドセールスを採用した方が成果を出しやすいと言えるでしょう。

業務の属人化によるリスクを避けられる

これまで、顧客への営業は営業担当者がほとんど一人で行っていました。そのため、顧客情報や営業ノウハウはその担当者のなかだけに蓄積される傾向があったと言えます。

このような営業の仕方を続けた場合、その営業担当者が離職すれば顧客との関係・営業の成果が維持できなくなる可能性が高いです。

インサイドセールスを導入すれば、このようなリスクは避けられます。なぜなら、一顧客に対してインサイドセールスとフィールドセースルが分担して営業を行い、情報の共有も行われるからです。

インサイドセールス導入のデメリット

インサイドセールス導入にはメリットだけでなくデメリットもあります。

主なデメリットは以下の通りです。

  • 情報共有・連携のためのシステムづくりが大変
  • 深い信頼関係の構築が難しい
  • 適切な情報の伝え方ができない可能性がある

情報共有・連携のためのシステムづくりが大変

インサイドセールスを導入する場合、インサイドセールスとフィールドセールスはお互いに以下のような情報を共有しつつ、連携していかなくてはなりません。

  • 顧客情報
  • 案件の管理
  • 施策の効果測定
  • KPIなど

これらを一元的に、誰でもアクセスできるように管理していく必要があります。こうした情報の管理システムをつくるのは簡単ではありません。SFASales Force Automation)やMAMarketing Automation)といった営業支援ツールを導入し、上手に使いこなしていくことも大切です。

深い信頼関係の構築が難しい

営業の成否は、顧客との間に信頼関係ができているかどうかにかかっています。しかし非対面のインサイドセールスでは、この信頼関係の構築が対面のフィールドセールスと比べて難しいといわれています。

人間には、オンラインでコミュニケーションしただけの人よりも、直接会ってコミュニケーションした人のほうを信頼しやすい傾向があるからです。

顧客をインサイドセールスからフィールドセールスに引き継ぐ際、信頼関係ができていないと、フィールドセールスの難易度が上がってしまいます。

適切な情報の伝え方ができない可能性がある

対面での営業の場合、相手の表情や仕草、目線などから、相手の状況をキャッチしやすいです。相手が商品・サービスについてもっと詳しく説明を聞きたいのか、商談を早く切り上げたいのかなど、様子を見ながら対応できます。

相手の反応を見て、臨機応変に商談の仕方を変えることもできるでしょう。しかし非対面の場合には、対面に比べて相手の反応がキャッチしにくいです。そのため、相手の状況に合わせた適切な情報伝達ができない可能性があります。

 

インサイドセールスなどの営業をサポートしてくれるサービス

インサイドセールスの導入には、大きなメリットが複数ありました。しかし一方でデメリットもあり、「魅力的ではあるけれど、導入は難しそう」と感じている人もいるでしょう。

博報堂グループの株式会社セレブリックスは、これまで1,200社・12,000サービス以上を支援し、その成功パターンを体系化しています。

営業をサポートするサービスを複数提供していますので、インサイドセールス導入のハードルを低くする選択肢として、参考にしてください。

営業代行サービス

営業のプロによる代行サービスです。営業手法ごとに特化したサービスを提供しています。サービスの種類は以下のとおりです。

  • デマンドセンターアウトソーシング
  • インバウンド対応支援
  • インサイドセールス支援
  • リードナーチャリング支援
  • ウェビナー・セミナー支援
  • 営業プロセストータル支援
  • テストセールスアウトソーシング
  • カスタマーサクセスアウトソーシング

「インサイドセールス支援」は、以下のような業務を非対面で代行します。

  • 業務設計
  • 接点構築
  • オンライン商談
  • クロージング
  • 受注後の書類回収など

「迅速な改善」「密な連携」「確実なターゲティング」を強みとしており、以下の悩みを抱える方におすすめです。

  • インサイドセールスを効率化したいが方法がわからない
  • リソースやノウハウが不足しており、せっかくリードを獲得しても営業がかけられない
  • 対面から非対面への切り替えがうまくできず、実績への影響が心配
  • インサイドセールスが属人化し、組織内で成果にばらつきがある

営業コンサルティングサービス

営業コンサルティングサービスは、組織の問題点を分析によって明確にしたうえで、営業の成功パターンを仕組みとして作り上げる支援をします。

サービスの種類は以下のとおりです。

  • 実践型セールスコンサルティング
  • 営業ガイドライン策定
  • 客観的営業力測定
  • セールストレーニング
  • 営業効率・効果向上支援
  • 営業組織デジタルシフト
  • 伴走型マネジメントサポート

まとめ

本記事では、インサイドセールスとは何か、そのメリットやデメリット、成功させるためにすべきことなどを紹介しました。

インサイドセールスは、コロナ禍や人材不足といった状況のなか、少人数でも効率的に効果を出せる営業手法です。

ページ下部「関連ソリューション」欄にある「営業コンサルティング」「インサイドセールス」などのソリューションサービスも参考にしながら、自社への導入を検討してみてください。

Cereb_Imai

今井 晶也(いまい・まさや)

株式会社セレブリックス 執行役員 マーケティング本部長 セールスエバンジェリスト

セールスエバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。23年間におよぶ営業支援で蓄えた「売れるノウハウ」をもとに、法人営業のバイブルとなる顧客開拓メソッドを作成。2021年8月には本書の一般販売向けとなる書籍「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」を扶桑社より出版。現在は執行役員 マーケティング本部長として、セレブリックスのコーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業の統括責任者を兼任。

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