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電話営業で受付を突破できない原因と対処
そもそも、電話営業が受付に断られてしまう原因とはなんでしょう。
会社によって異なりますが、受付が営業電話を断る主な理由は下記のとおりです。
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この中でも特に多いのが、一番上の「営業電話は断れと指示を受けている」という理由です。企業には毎日数十件の営業電話がかかってくるので、すべての話を聞いていてはキリがありません。
そのため、代表者や担当者の多くは「営業電話は全て断るように」と内容の有無に関わらず断る指示を受付に出しているのです。
したがって、受付は営業電話や内容のよくわからない電話に関しては担当者の確認を取らず、受付の独断で断っているケースも少なくありません。
ではどうすれば電話営業で受付突破ができるのでしょう。
ここまでの内容を逆手に取り、受付が電話を取り次がなければならない状況を作り出せばよいのです。
つまり『営業電話』『自社との関係性がわからない電話』ではなく、自社との関係性が深い電話であると思わせることができれば、担当者や代表者などのキーパーソンに取り次いでもらえるということになります。
そう、電話営業で必要になるテクニックとは「受付に営業電話だと気付かせないこと」なのです。
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営業電話だと気付かせない電話営業テクニック
ここからは受付に営業電話だと悟らせず、キーパーソンに電話を取り次いでもらうためのマル秘テクニックをご紹介いたします。
受付に不要な説明をしない
受付には余計な訴求や提案をしてはいけません。
その時点で営業だとばれてしまうため、伝える情報は必要最低限に｢●●部の斎藤部長はいらっしゃいますか？｣などと伝えましょう。
用件を聞かれたときも｢●●の件とお伝えいただけますか？｣と、すぐに営業と判断できない言い回しが有効です。
名指しで呼び出す
電話営業で多いのが「ご担当者様」や「社長様」という名称でのアプローチです。これらの呼称は営業電話の代表格とも言えるほどで、それだけで営業だとばれてしまう可能性が高くなります。
新規のテレアポの場合、キーパーソンの名前が分からないことがほとんどだと思います。しかし、ある程度規模のある企業の役職者であれば、webサイトに情報が載っているケースが多いので、コールをする前に可能な限り代表者やキーパーソンの個人名をリサーチしておきましょう。
意図的に専門用語を組み込む
受付が独断で判断できない専門用語や、単語を適度に織り交ぜてアプローチするのも受付突破テクニックの1つです。
ただ、あまり多用すると「自社との関係性がわからない」と判断されて切られてしまう可能性もあるので、少しずつ調整するようにしましょう。
資料送付をしてから改める
どうしても突破が難しい受付とぶつかった場合、まずは受付に資料送付の許可をもらいましょう。あわせて、キーパーソンの名前を聴くことも重要です。
そうすれば、資料送付後に「お送りした資料の件について、●●様におつなぎいただけるでしょうか」とアプローチすることができます。
日々多くの営業電話がかかってくるので、受付は許可を出したかどうかも覚えていません。
これにり「以前担当者と話した人なのか」という印象を与えることができるのです。
まとめ
いかがでしたか？電話営業を行う上で、受付突破は最初の難関ともいえる存在です。
もちろん、今回紹介したテクニックを使ったとしても、受付突破の確率が2倍にも、3倍にもなる、といわけではありませんし、基本的には断られる場合の方が多い、ということは忘れてはいけません。
例えば、1日に100件コールをしているとします。受付突破率が20%から22％になれば、たったの2％でも1日に2件、月に40件も多くのキーパーソンと話せることになります。
キーパーソン接触からのアポ率に変化が無ければ、当たり前ですがアポの数も増えます。つまり、受付突破率を１%上げることが、アポイント獲得の大きな一歩となるのです。
このコラムをお読みの方で、電話営業がうまくいかない、とお悩みの方は是非お気軽にご相談ください。私を含めたセレブリックスの営業コンサルタントと一緒に、ターゲティング、スクリプトの作成、テレマのロープレなど、御社のお悩みに沿った解決策を一緒に考えて生きませんか？
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