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営業の行動を細分化し｢見える化｣する
部下やメンバーを指導する際、自身の経験を元にしてアドバイスをすることになるかと思います。その際に気をつけなければならないことは「期待しすぎない」ことです。
どういうことかというと、自身が優秀な営業パーソンであったからこそ「出来て当たり前」のレベルが非常に高い可能性があるのです。
そのため、まだまだ営業スキルの低いメンバーを目の当たりにした際に「なんでこんな事も出来ないんだ？」というマインドに陥りがちです。
そう考えてしまうと、メンバーに合わせた原因と対策を考えることができなくなってしまい、更に自らはフラストレーションがどんどん溜まっていくという悪循環に陥っていってしまいます。
優秀な過去体験は、チームを引っ張っていく要素にもなりますが、良いチームを作る障壁となってしまう場合もあるのです。
そうならないためにもチームリーダーになった際には「出来なくて当たり前」という考えを持ってメンバーと接することが重要です。
そして、上手くいっていないメンバーの状況を自分に置き換え、共感をしてみるということも大切です。
上手く行かない原因と、その対策を考える際には、リーダーがそのメンバーと同じ目線で考えてあげることで、より具体的で的確なアドバイスが出来るようになるのです。
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営業目標を細分化する3つのメリット
目標を細分化するメリットは3つあります。
- ①日々やるべきことが明確になる
- ②現時点での自分の状態と問題点を分析することが出来る
- ③モチベーションをあげる材料になる
①日々やるべきことが明確になる
行動を細分化することで、日々の｢やるべきこと｣明確になります。
先ほども述べたように『1日72件のコールをすることが、月間粗利目標100万円を達成するための必要条件である』ため、新人の営業パーソンは｢100万円粗利｣という漠然とした大きな目標だけでなく、｢1日72件のコール｣というシンプルな行動目標達成に向けて走り出すことが出来るようになるのです。
②現時点での自分の状態と問題点を分析することが出来る
目標に対して現段階の状況が良いのか悪いのか、営業パーソン自身が自分で把握できるようになります。
先ほどの例ですと、5営業日経っている時点でコール数が360件に到達していなければ、『行動(コール)の量』に問題がある可能性が高く、コール数は到達しているのにも関わらず、アポイントの数が到達していないのであれば、トーク内容やコールのリストに問題がある可能が高い、ということが考えられるのです。
日々、現状の数値と行動目標のどの部分に差があるのかを確認し、問題のある部分を改善することで、都度軌道修正を図ることが可能です。
行動を細分化しないままですと比較基準がないため、自分のどこに問題があるのか把握することが難しいのです。
月間の目標達成に向けて途中経過を分析するためにも、行動目標というものは非常に大切になります。
③モチベーションをあげる材料になる
営業は、自分の頑張りが直接評価に繋がりやすい職種、と言っても過言ではありません。
目標を達成すればするほど、売上げを作れば作るほど、社内での評価が上がり報酬もあがります。報酬が上がると、やはり嬉しく、モチベーションがあがります。
つまり、『目標を達成する⇒評価(給料)が上がる⇒モチベーションあがる』このポジティブな循環に入れるかどうかが重要になってくるのです。
しかし、営業パーソン、特に新人は高すぎる目標設定をしてしまうと達成出来ないまま終わってしまい｢目標は達成できないもの｣｢達成できなくても大丈夫｣という楽な考え方に流れてしまいがちです。
できるだけ小さな達成の実感を積み上げ、本人の中に自信を芽生えさせるほうが、翌月、翌々月の成長に現れてくる可能性が高くなります。
特に営業未経験の新人に対しては、月間目標も勿論ですが、日々の行動目標をクリアさせ小さな成功体験を積ませることが重要です。
その際は｢楽にクリアできる目標｣ではなく、｢頑張ればクリアできる｣目標を設定してあげることが必要です。
なぜなら｢始めての目標｣というのは、その後の営業活動に与える影響が大きいからです。
｢がんばった｣｢達成した｣という体験をさせることが、その後の本人のモチベーションや仕事に対するスタンスが大きく左右されることになるからです。
まとめ
いかがでしたか？今回は、月間目標達成のための｢行動計画｣についてお話いたしました。
行動目標の見える化は、営業パーソンが個人で設計できることが理想です。
しかし、新人の営業パーソンにおいては、自ら行動目標を設定するということが出来ない場合が多いと思いますので、営業組織のリーダーは、行動計画の立て方・考え方と共に、日々の行動目標を新人の営業パーソンに落とし込んであげましょう。
『月間目標を達成するための行動を細分化し、日々の目標に落としこむ』たったこれだけで、新人の営業パーソンは悩むことなく一直線に目標達成につき進んでいくことが可能になります。
もし、このコラムをお読みの方で、行動目標の立て方・目標達成に向けたマネジメントに関してお悩みの方は、是非セレブリックスにご相談ください。多種多様な商材の営業を成功導いてきたコンサルタントと一緒に、貴社の営業をより良いものにしていきませんか。
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