2022.10.03

ECサイトを成功させる7つの戦略と成功事例【3選】を解説

ECサイトをスムーズに運営し売上を拡大していくためには、効果的なEC戦略の立案が必要です。しかし、EC戦略ではさまざまな手法を扱うため「何から取り組めばいいのかわからない」と悩む担当者もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、EC戦略の基本を解説するとともに、ECサイトを成功に導く7つの戦略と3つの成功事例を紹介します。

目次

ECサイト戦略の基本

ここでは、ECサイト運営において覚えておきたい基本的な戦略をみていきましょう。すべてを一度に実行するのは負担が大きいため、着手できる戦略から取り入れることをおすすめします。

ECサイトの売上の考え方(売上=集客×CVR×客単価)

具体的な戦略を解説する前に、ECサイトの一般的な売上の考え方を確認していきましょう。ECサイトの売上は、次の方程式で計算されます。


売上=集客×CVR(成約率)×客単価

集客は「ECサイトを訪れた顧客・ユーザーの数」で、CVRは「購入に至った顧客・ユーザーの割合(成約率)」、そして客単価は「一回の購入金額」のことです。ECサイトでは、これら3つの要素を改善し、掛け合わせることで売上を伸ばしていきます。

競合サイトの分析

新規ECサイトの立ち上げや既存のECサイトをリニューアルする際、競合サイトの分析が欠かせません。競合サイトを観察することで、自社で取り扱う商品やサービスを求める顧客、つまり自社のターゲット層を把握できます。

「競合サイトが扱う商品やサービスは何か」「集客対策をどのように講じているか」などを分析することで、自社と他社のECサイトの違いが明確になります。また、自社に必要な工夫や改善点なども明らかになるでしょう。

自社商品やサービスを宣伝する前に、まずは競合サイトを分析し、他社との違いを明確にすることがEC戦略の一歩目です。自社のECサイトのターゲット層を把握できれば、潜在顧客へのアプローチも展開できるようになるでしょう。

口コミ・レビューの強化

ECサイトは、誰もが気軽に出品・出店できるものですが、実店舗と比べると顧客からの信頼が得られにくいという特徴があります。気になった商品を手に取ったり、店員へ直接問い合わせたりできないため、顧客は画面に表示された画像や情報などを頼りに商品やサービスの良し悪しを判断します。

そのようなEC事情を踏まえた戦略が、CVR(成約率)を高める口コミやレビューの強化です。

「商品の使用感が知りたい」「商品に不満を感じた人はいないだろうか」など、実際に購入して使用したユーザーの意見を知りたい顧客も多く、好意的なレビューを見て購入判断を下すケースも珍しくありません。CVRを向上させるためにも、クーポン配布やポイント付与などのキャンペーンを打ち出し、積極的に口コミやレビュー獲得を図りましょう。

SNS広告・メールマーケティングの実施

既存顧客にアプローチするだけでは、新規顧客の発掘や獲得は困難です。潜在顧客にアプローチすることで自社商品やサービスの認知度を高め、新規顧客の発掘や獲得を試みる必要があります。また、ECサイトの売上アップを実現するためには、リピーターの獲得が欠かせません。

そこで用いられる戦略が、SNS広告やメールマーケティングです。

SNS広告とは、TwitterやInstagramなどのSNSに出稿する広告のことです。無料または低予算で自社と親和性の高い顧客へ情報発信できるため、自社商品やサービスの認知度を効果的に高められます。また、SNSの口コミやレビューを頼りに購入する人も多いため、CVRの向上も期待できるでしょう。

メールマーケティングとは、ECサイトの顧客に対しておすすめ商品やセール情報、購入促進クーポンなどをメルマガで配信する手法です。メルマガ読者それぞれに最適化された情報発信を行うことで、購買意欲を効果的に高め、ECサイトのリピーターを増やします。

ECサイトで成功するための戦略7つ

ECサイトで成功するためには、以下の7つの戦略が重要です。

  1. 競合他社と差別化する
  2. 複数モールを展開する
  3. オムニチャネル戦略を図る
  4. 越境ECを展開する
  5. コンテンツマーケティングを充実させる
  6. SNSを活用する
  7. マーケティングオートメーションを実施する

ひとつずつ解説していきます。

競合他社と差別化する

既に大手企業や大手ECサイトが独占している市場で、同じような商品やサービスを取り扱っても勝ち目は少ないでしょう。自社のECサイトの売上をアップさせるには、自社商品のオリジナリティをアピールし、自社で買うメリットを顧客に感じさせる必要があります。

競合他社・競合サイトとの差別化を図るポイントは、以下の4点です。

  • 価格
  • カスタマーエクスペリエンス
  • 商品ラインナップ
  • 他のECサイトでは手に入らない特別感

複数モールを展開する

ECサイトは、以下の2種類に分けられます。

  • モール型EC:複数のショップが出店するECサイト(Amazonなど)
  • 自社EC:自社運用のECサイト

自社ECのみを運営するのではなく、モール型ECへ事業展開することは、EC戦略において有効な手法のひとつです。

モール型ECには、その商圏で買い物をするユーザーがすでにたくさん存在するため、低コストで新しいユーザーにリーチ・販売することが可能です。

ただし、モール型ECは初期費用やランニングコストが発生するケースもあるため、費用対効果を確認したうえで検討していきましょう。

オムニチャネル戦略を図る

オムニチャネル戦略とは、ECサイトだけでなく、実店舗やアプリ、SNSなど複数のチャネル(販売経路)を連携させ、顧客との接点を増やす戦略のことです。

オムニチャネルのイメージ

例えば、ECサイトで購入した商品を実店舗で受け取れたり、実店舗で取扱いのない商品をECサイトで購入できたりする施策が、オムニチャネル戦略に該当します。

複数のチャネルから商品やサービスを購入できたり、情報を得たりできれば、顧客満足度も高まり、リピーターの増加が期待できます。

ただし、オムニチャネル戦略では、ECサイトと各チャネルのデータの一元管理が欠かせません。導入から運営までに時間がかかる点を、あらかじめ認識しておきましょう。

越境ECを展開する

越境ECとは、日本国内から海外へ向けて商品を販売するEC事業のことです。

実店舗を海外に出店する必要がないため、低コストかつ低リスクで海外顧客に向けて商品やサービスをアピールできます。実店舗がある場合は、インバウンド客を店舗へ誘致する効果も期待できるでしょう。

越境ECを検討している場合は、ターゲットである国の顧客集客力に強いモールへの出店をおすすめします。

コンテンツマーケティングを充実させる

ECサイトの運営において、検索エンジンからECサイトへの流入を目指す「SEO施策」は、重要度の高い施策です。

SEO施策のなかでも、コンテンツマーケティングの重要性は年々高まっています。コンテンツマーケティングとは、顧客に対して価値のある内容のコンテンツを発信することで、自社サイトへユーザーを集客する手法です。

コンテンツの具体例としては、商品レビューや商品比較記事などが挙げられます。

ただし、コンテンツマーケティングは効果が出るまでに時間がかかるため、長期的な視点で施策に取り組む必要がある点を覚えておきましょう。

SNSを活用する

近年、気になる商品の口コミやレビューをSNS上でチェックする人が増えています。そうした現状から判断しても、SNSの積極的な活用はEC事業の成功に欠かせない要素です。

SNSは情報拡散が容易で顧客自ら商品やサービスの情報を発信してくれることも多く、自社ブランドの知名度をアップしつつ信用度を高めていけるメリットがあります。

また、多くのSNSでは無料か低価格でアカウントを作成できるため、コストをかけずにより多くの顧客に情報を発信することが可能です。SNSの活用は利益に直結するわけではありませんが、顧客との接点を増やし、商品やサービスの知名度を高めるうえで有効な戦略といえます。

マーケティングオートメーションを実施する

マーケティングには多くの業務が存在するため、各業務の効率化が重要です。ただし、すべての作業を高い水準でこなすには手間がかかるため、業務を自動化する「マーケティングオートメーション」を実施しましょう。

マーケティングオートメーションとは、Webマーケティングのプロセスの一部を自動化することです。

MAツールのイメージ例えば、サイト上の行動履歴に合わせてアプリやメルマガの内容を変える、といったものが挙げられます。マーケティングオートメーションの実施により、顧客ごとに適した施策を打ち出せるため、リソースを割かずに効果的なEC戦略を実現できます。

ECサイト戦略の成功事例【3選】

ここでは、ECサイト戦略の成功事例を3つ紹介します。

  • レビュー投稿を充実させリピート率を向上させたA社
  • SNS広告で集客力が向上したB社
  • 潜在顧客にアプローチしてCVRを向上させたC社

それぞれの事例をチェックし、自社のECサイト戦略の参考にしてみましょう。

レビュー投稿を充実させリピート率を向上させたA社

アパレル販売会社のA社では、実店舗とアプリ、ECサイトを活用したオムニチャネル戦略に成功。特にECサイトでは、商品に対するレビュー、コーディネートの投稿や閲覧が可能であるため、ECサイト利用者は商品の評判やコーディネートを確認してから購入できるようになりました。

購入者による口コミやレビュー投稿を充実させたことで、購入後のミスマッチが減り、顧客満足度の向上に成功した事例です。

SNS広告で集客力が向上したB社

化粧品を販売するB社は、Facebookを活用することで集客力の向上に成功。商品宣伝だけではなく、スタッフのオフショットや季節ごとのオフィス周辺の写真を投稿することで、さまざまな層の人たちが楽しめる情報発信媒体としてSNSが機能しました。

Facebook社(現Meta社)から成功例の証として「ベストプラクティス」に選出されるほど、SNSを利用して商品や自社の知名度を高め、集客力を向上させました。

潜在顧客にアプローチしてCVRを向上させたC社

石けんや化粧品などを中心に生活用品を販売するC社では、取扱商品に関する情報を複数の姉妹サイトで詳しく紹介しています。石けんに関するノウハウや基礎知識などの情報を発信し続けることで、石けんに関心のあるユーザーを姉妹サイトで集客。ECサイトへ誘導することで顧客獲得を図っています。

姉妹サイトを通じてC社の商品を知らない「潜在顧客」へアプローチし、商品購入の導線を作り出せた成功事例です。

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まとめ

EC市場に参入する企業が増えたことで、ECサイトの競争は年々激化しています。自社のECサイトを成功させるためには、ECに特化した戦略の立案と実施が不可欠であり、EC戦略への深い理解が欠かせません。

EC戦略の構築やECサイトの運用にお悩みの場合は、EC総合支援サービスの「HAKUHODO EC+」が全面サポートいたします。まずはお気軽にお問い合わせください。

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BIZ GARAGE 編集部

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