【株式会社インフォマート　インタビュー】
営業組織に新たな知見を取り入れインバウンド対応を強化。さらなる成果を創出

私の組織では、現在22名の社員が所属しておりまして、2つのチームに分かれています。内訳としては、インサイドセールスチームに10名、提案業務を行うフィールドセールスチームに12名配属されています。

インサイドセールスチームの中では、SDRいわゆるインバウンドが主流になっていますが、一部、数か月前からアウトバウンドコールをするメンバーを選定して、BDRの新規開拓も始めている状況です。

また、マーケティングチームと密に連携を取って、webを介した資料請求や、昨年から注力しているウェビナーや大型イベントの開催を通してリードを獲得し、そこからMQLを創出してインサイドセールスにトスアップ、インサイドセールスが架電をして商談創出をしているという流れです。契約が取れた案件に関してはカスタマーサクセスチームに引継ぎをし、お客様のサポートをしていただいています。

フィールドセールスチームは、新規の契約件数と売上金額を目標に定めており、インサイドセールスチームでは、商談化(パスアップ)の目標を持っています。

マーケティングチームが創出したMQLの中で、ある程度の条件をクリアしたリードへコールをし、パスアップしていくという業務です。フィールドセールスチームでは、案件の契約数と契約金額の目標を追っています。

まず、営業代行を検討し始めたのが去年の5月頃で、いろいろな会社様からお話を伺っていました。
増えてきたリードに対して効率的に商談化して受注に繋げていくにはどうしたらよいか。そしてこのタイミングがサービスを拡販する大きなチャンスだったので、契約率を上げていく、営業力を上げていくにはどうしたらよいかを考えた時に、内製の力だけではなくて、外部の力も借りながらお客様の対応をしていった方がよいのではないかと考え、営業代行を検討したのが背景にあります。

また、営業代行は育成工数が短いというのと、他社様の営業を多く経験されている方々なので、戦力化するのも早いだろうと考えていました。営業のプロの方が入ってくださることで組織に新しい風を通し、刺激を与えてくれることにも期待していました。

弊社はずっと内製の力で営業活動を実施してきたため、一般的な営業のパターンというのを我々も見てみたかったですし、弊社のような比較的安価なサービスを自社のリソースで営業していくことが正しいのかもわからなかったので、外部の方々に営業していただくことを通じてクロージングまでのコスト感を比較していきたいという意図もありました。

大きな理由は実績です。我々と近しい会社様の導入事例もあったので、参考になりました。
また、営業支援実績の豊富さから、営業に関する多くの知見が貯まっていると思ったので、セレブリックスの営業パーソンから見た弊社の営業組織はどのように映っているのかを確認したかった気持ちがありました。

また、自社の中だけだと、一般的な営業組織と比べて、自社のどこが良くてどこに改善点があるのか分からないじゃないですか。ですので、自社だけではわからない改善点を指摘していただけるのではないかという期待もありました。

御社の担当者の方は、既にチームの深いところまで入り込んでいただいているので、弊社の営業パーソンが気付いていない問題や課題の指摘を遠慮なくしていただきたいと思っています。そして、これまで実施されてきた営業の分析結果や広い知見をもって、弊社のセールスコンテンツの使い方などご指導いただきたいと思っています。

御社の営業担当者の方には、現場の営業活動だけでなく、弊社の案件ミーティングや部内ミーティングなど、より組織に入り込んだ中間的な業務にも参画していただきたいと思っています。